Técnicas de negociación para obtener el mejor resultado:
4.2 Negociación Eficaz:
- Diferentes tipos de negociación:
- Negociación competitiva, colaborativa y de compromiso.
4.2.1. Negociación Competitiva:
Objetivo: Ganar la mayor ventaja posible para el ICGE.
Características:
- Posiciones rígidas y enfrentadas.
- Enfoque en el debate y la argumentación.
- Se busca obtener el mejor precio o las mejores condiciones para el ICGE.
- Se utiliza cuando hay recursos limitados o cuando hay una diferencia significativa de poder entre las partes.
Aplicación en la venta de oferta académica:
- Se puede utilizar en casos donde hay mucha competencia por un número limitado de estudiantes.
- El ICGE debe estar preparado para defender su posición y no ceder fácilmente a las demandas de los clientes potenciales.
- Es importante mantener una actitud profesional y evitar la agresividad.
Ejemplo:
Un cliente potencial está interesado en inscribirse en la carrera de Tecnología Superior en Administración de Empresas, pero solicita un descuento en la matrícula. El asesor de ventas del ICGE puede utilizar una estrategia de negociación competitiva para defender el precio de la matrícula, argumentando la calidad de la formación, la alta tasa de inserción laboral de los graduados y las opciones de financiamiento disponibles.
4.2.2. Negociación Colaborativa:
Objetivo: Encontrar una solución que beneficie a ambas partes.
Características:
- Enfoque en la cooperación y la búsqueda de soluciones creativas.
- Se busca un acuerdo que satisfaga las necesidades e intereses de ambas partes.
- Se utiliza cuando hay una relación de confianza entre las partes y cuando se busca un acuerdo a largo plazo.
Aplicación en la venta de oferta académica:
- Se puede utilizar en casos donde el ICGE busca establecer una relación a largo plazo con los estudiantes potenciales.
- El ICGE debe estar dispuesto a escuchar las necesidades de los clientes potenciales y buscar soluciones que beneficien a ambas partes.
- Es importante mantener una comunicación abierta y transparente.
Ejemplo:
Un cliente potencial está interesado en inscribirse en la carrera de Tecnología Superior en Marketing Digital y Comercio Electrónico, pero tiene dificultades para compaginar sus estudios con su trabajo. El asesor de ventas del ICGE puede utilizar una estrategia de negociación colaborativa para encontrar una solución que satisfaga las necesidades del cliente potencial, como ofrecerle la posibilidad de estudiar online o a tiempo parcial.
4.2.3. Negociación de Compromiso:
Objetivo: Alcanzar un acuerdo que sea aceptable para ambas partes, aunque no sea perfecto para ninguna de ellas.
Características:
- Se busca un equilibrio entre las necesidades e intereses de ambas partes.
- Se pueden hacer concesiones para llegar a un acuerdo.
- Se utiliza cuando hay una necesidad urgente de llegar a un acuerdo o cuando las partes no están dispuestas a ceder en sus posiciones.
Aplicación en la venta de oferta académica:
- Se puede utilizar en casos donde el ICGE necesita cerrar una venta rápidamente o cuando hay un alto riesgo de perder un cliente potencial.
- El ICGE debe estar dispuesto a hacer algunas concesiones para llegar a un acuerdo.
- Es importante mantener una actitud flexible y buscar soluciones prácticas.
Ejemplo:
Un cliente potencial está interesado en inscribirse en la carrera de Tecnología Superior en Mecánica Automotriz, pero no tiene el dinero para pagar la matrícula completa. El asesor de ventas del ICGE puede utilizar una estrategia de negociación de compromiso para ofrecerle al cliente potencial un plan de financiamiento o un descuento en la matrícula.
- Manejo de las emociones en la negociación:
- Control del estrés y la ansiedad.
- Mantenimiento de una actitud positiva y profesional.
- Técnicas para llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes:
- Escucha activa y empatía.
- Propuestas creativas y soluciones alternativas.
- Cierre de la negociación y seguimiento.